楊國安對話猿輔導李鑫:創業9年,猿輔導核心高管無一人離職
2020-12-30 14:12:16 來源:壹點網

近年來,K12在線教育行業風起云涌,不但有學而思網校、新東方在線這樣的傳統教育巨頭進場,也有網易有道精品課這樣由一線互聯網公司推出的產品下場角逐,而猿輔導卻異軍突起,成為了行業內的一顆新星。

面對眾多強敵,為什么這一家沒有教育行業背景的創業團隊,能在8年內,成為網課人數全國第一的在線教育公司?

曾經有人問李鑫,為什么公司名字叫猿輔導?李鑫回答道,人學習的過程就是一個進化的過程,公司名字中的“猿”就是為了體現進化的理念。

而從他們的產品中,從“猿題庫”到“小猿搜題”,再到“猿輔導”,也可以看到他們在提供給用戶的產品、服務中,也遵循了“人的進化規律”這樣的理念。

躬身入局,從小處入手,再逐步進化,這就是猿輔導能夠成功的商業理念。

12月25日,由世界華人管理大師、騰訊公司高級管理顧問、青騰教務長楊國安教授發起,騰訊青騰出品的青騰《一問》第五期《插上AI翅膀的K12“獨角獸”能否突圍成功》正式上線。

本期由楊國安教授對話猿輔導在線教育聯合創始人李鑫,主要圍繞猿輔導的階段化演變展開討論。

以下為部分文字整理:

一、教育行業面臨了哪些機遇和挑戰?

楊國安:歡迎做客《一問》,我這有一個問題先給你,你覺得今天的世界和20年前相比,最大的變化是什么?

李鑫:我覺得這20年整個世界的變化非???最重要的一個變化就是信息技術的浪潮,你會面臨無數的信息轟炸,每個人能看到無窮無盡的知識和信息在撲面而來。這就是信息化帶來的一個巨大的變化。

楊國安:你覺得傳統教育這種方式,或者這個行業有什么痛點可以改善?有什么機遇可以進一步發展?

李鑫:過去這么多年來,中國人一直很重視教育,對于這些,我們認為是科技可能帶來的一個巨大變化。

第一,它能夠讓資源更加均衡,它可以讓一個好的資源很快地覆蓋到每一個學生,不管他是在什么地方。

第二個,它(未來的教育)更加關注到個人。過去所有的人的互動、學習的反饋是基于你和老師,你和你的家長,你和你身邊的人產生的,但是在學習的過程當中,如果有科技的力量,可以讓每一個人在學習過程中都會被及時關注到,我們覺得這會極大地提高學習效率和學習體驗。

楊國安:所以,教育的變化主要是兩方面:好的資源可以放大,讓更多人能夠有機會接觸好的教育資源;讓個人的學習更加個性化。

李鑫:在學習方面,所有的學生都是一樣的過程:他認知這個知識,然后他去運用的時候,他發現反饋是什么樣的,最后發現自身是否掌握到知識。所以,如果反饋得越及時,他的學習動力就越強,同時學習效果也越好。

楊國安:能不能簡單介紹一下你們的反饋機制,以及你們如何利用數據化科技讓反饋的速度更快、更加個性化?

李鑫:比如,我們的課堂可能是一個非常大的講座,可能有上萬人在這個課堂里面。但是,學生發生的每一個行為,在課堂里面都可以得到反饋。系統會不斷地提醒他做一道題目,在學生輸入答案的過程中,我們的計算機就會告知學生這個事情做得對還是錯,他在班上的排名是怎么樣的,同學之間是什么情況,立馬就會有一個很強的數據反饋給學生。

這是傳統課堂無法做到的,除非一對一的教學形式。但是在中國,一對一其實是很難做到的。老師給學生反饋就是人和老師的溝通,但是有了這個技術后臺后,除了學生和老師之間的溝通,學生和機器也在溝通,機器會實時地評價學生。

然后,學生還和同學在溝通,就像社交軟件一樣,跟身邊人是在互動的,身邊的互動也會激勵學生認真學習。教育的互動形式變得更加豐富,所以學生的課堂專注力就會很高。

【解讀】楊國安:通過科技的賦能,能夠極大地提升我們的教育效果效率。優秀的老師永遠是不夠的,特別是在一些邊遠的地方或者比較貧窮的家庭,現在用更加普惠的價格,加上在手機各方面是觸手可及的,大家都能夠在網絡上學習,并且使得教育資源更加公平。我覺得這是猿輔導很相信未來教育是依靠AI的原因。

數字化對教育方面的機遇或者潛力是無限大的。因為我們老祖宗說因材施教,現在我們可以通過數據化,可以直接判斷這個學生的短板跟強項在哪里,以及我們可以更加精準地推送題庫、課程內容,讓學生的學習更有針對性。

二、數字化,如何使在線教育突出重圍?

楊國安:你們在戰略上有什么階段性的重點演變?

李鑫:我們是2012年創辦這個公司的,我們幾個創始人在當時看到了數字化浪潮的機會,覺得教育還是一個非常大的領域,而且在商業上有很大的市場,但是我們沒有看到過去有特別大的團隊去做這樣一件事情。所以在2012年的時候,我們就決定做這個方向。

我覺得線上教育一定是未來的主流形態,因為它帶來的效率提升太大了。所以從第一天開始,我們覺得未來就是這個樣子,雖然我們不知道是10年還是20年后發生,但是我們認為它一定會發生。

剛開始進來的時候,我們選擇了做題庫,因為我們最開始做教育的時候,發現大量的人都在做題目練習,我覺得這樣做效率太低了。

我們覺得這個題目的練習不能以多取勝,而是以最適合你的題目取勝。于是,我們就記錄學生的練習軌跡,實時評估他的能力水平,通過計算機推薦最適合他的題。我們認為學生每天只要做很少的練習,就能達到很好的學習效果。我們通過這樣的一個機制,先去提升了做題環節的效率。

后來我們看到更多的一些場景,也是能夠通過計算機實現數字化的,比如,我們把中國最高頻的題,全部做成了名師視頻講解,這個時候,你一拍我就能匹配到這道題,也就是所謂的“哪道不會的時候,你拍一下,我就講給你聽”。在任何一個地方,學生都可以享受到最好的老師在給你講這道題。

2015年,我們開始做猿輔導這個產品,因為我覺得線上的課程已經慢慢開始成熟。我們在2012~2013年的時候,大家非常擔心中小學生不會用手機學習、不會用Pad學習,因為當時電子產品并不是那么主流。

但是我們認為:先去做,規模多大不重要,只要我們在做正確的事情就好了。因為我們一開始的積累,所以到后面做課程的時候,我們發現大部分的傳統課程,尤其是課外補習的場景,都是在講一些題目去鞏固知識。

因為我們前面幾年一直在做題庫這件事情,所以它會讓課程的質量變得非常高,不再是依靠所謂的經驗豐富的老師。我們有大量的數據,可以知道中國的小朋友在做題時,哪些題目容易做錯,哪些題目容易做對。

楊國安:所以你們從搜題工具變成了猿輔導的大課,大課里面又走出雙師這個模式,為什么是雙師?以前有一些模式是一對一、一對五/六,但是你們為什么選擇做大課、雙師這個模式?

李鑫:這個也是我們不斷摸索出來的。通過對比一對一教學和大課教學,我們發現大課的優勢非常明顯。第一,你可以擁有頂尖的老師,但一對一要靠大量的服務,所以老師肯定不能是頂尖的,因為頂尖的老師能服務的學生太有限了。

第二,前面講到傳統的教育互動性不足,而雙師模式能夠讓老師更仔細地照看到每個學生。每個授課老師可以同時面對幾百上千個學生講課,再將這些學生以幾十人為單位劃分班級,每個班級配一個輔導老師,組建微信群,督促學生做課前預習、課后輔導、作業檢查、家長溝通。既能將優勢資源規?;?又通過輔導老師保證服務質量。

而且,據艾媒咨詢數據顯示,41%受訪者認為雙師輔導可以解決師生匹配度不高的問題,超過30%的受訪者認為雙師輔導可以解決缺乏監督、缺乏實時提問與反饋以及師生無法互動問題。雙師輔導能有效跟蹤學生學習效果,從而解決師生匹配度、課后監督問題,打造高效的效果反饋機制。

楊國安:我看到你們最近也做了斑馬AI、猿編程,你們為什么做這兩個產品?

李鑫:我們當時在做猿輔導的時候,發現猿輔導的用戶中,低年級的學生越來越多。

我們在思考為什么會發生這個現象之后,發現很多讀過大學的家長的觀念發生了變化,他們不再像過去一樣唯成績、唯分數,他們的需求開始變得多樣化。家長希望孩子更早去接觸一些外教、口語,或者希望孩子學習更多中文詩詞,他們希望小孩在學習過程中學得更加豐富。

如果是這樣的話,孩子在學齡前其實有一個比較大的啟蒙機會。因為大家都很重視啟蒙,所以我們就做了斑馬AI課這么一個產品,包括猿編程也是這樣。

楊國安:你們現在怎么運用一些數據跟AI?在什么樣的應用場景,你們覺得能夠提高學生的學習效率?

李鑫:我們是在線教育行業第一個建AI研究院的,我們現在大概有200個AI研究專家。大家談到很多的AI技術,我們認為教育領域的應用應該是最深的,因為它有大量的數據。

面對大量的個性化的需求,AI起到的作用其實很大,在我們這個題庫系統里,每天大概有2~3億道題在處理,你用手機一拍,AI就可以給你圈出來,哪個詞是加分的,哪個詞是減分的,總評分是多少,都能反饋出來。當一個小孩在寫完一篇文章后,馬上得到了反饋,他的學習肯定是高效的。因為我們有大量的數據,我們還可以宏觀地幫你去看整個教育有什么問題、教學進度有什么問題。

楊國安:能不能講一下猿輔導在AI領域里,投入最多的是哪一方面?

李鑫:應該是怎么去模擬人的一些行為,比如AI去聽每一個小朋友的發音,我們在這方面投入得非常大,而且比較早。

楊國安:所以“看得懂、聽得懂、要理解”這三個領域是你們AI投入的重點。

李鑫:對,包括猿輔導里面的應用班,斑馬AI課里面的應用都是基于AI的底層技術。當產品經理覺得要做一個互動的時候,他會調用AI的數據接口,通過AI去支撐服務的完成。

楊國安:經過這么多年的努力,你們有沒有一些商業模式、產品、體驗或者運營方面具體產生的可被大家感知的階段性成果?

李鑫:從商業的角度來看,我們這兩個產品(猿輔導、斑馬AI課),如果只算0~18歲的學生用戶,現在系統地在我們這里學習的學生將近400萬。中國學生每天上傳的作業題,可能有幾億道題。雖然有的產品我們都沒有收費,但是我們覺得這件事情非常有價值,可以幫助大家在學習上、在一些枯燥重復的事情上節省大量時間。

楊國安:現在猿輔導怎么運用一些數字化科技或者互聯網的思考,提升獲客、轉化、續客跟轉介紹的效果?

李鑫:我們覺得是產品和體驗來決定獲客的。我們的前端有很多獲客手段,這個手段跟其他企業并沒有特別大的差異。但我們一直在保持行業最高的運營效率,簡單來說,當一個用戶通過微信的廣告接觸到猿輔導產品,他去進行學習,兩周之后,他覺得這個產品是他所需要的,這個是非常重要的。

如果你的用戶留不下來,你的獲客成本就會變得非常昂貴。所以我們覺得最核心的還是你能不能把用戶留下來。用戶是否留下來,本質上取決于產品運營的質量到底高不高,是不是提供了用戶最需要的東西。同時,讓用戶覺得服務超預期,也是我們是最關注的。

楊國安:我看你們的留存率或者續費率達到了80%,還是蠻高的。

李鑫:我們在兩年前看到這個數字的時候,我們就更加地確定了這個方向。因為過去傳統的做得非常好的地面培訓機構,留存率大概是80%。我們覺得線上的課程才剛剛開始,它的產品迭代升級才剛開始,很多的交互互動還沒有全部發揮出來,產業還在升級,而且是高速的升級。

如果沒有學習的效果,沒有讓用戶感受到進步,他是不會續費的。所以在這樣的情況下,說明這個產品的形態是被大家接受的。

 

 

【解讀】楊國安:AI數字化對教育落地的場景,不管是工具還是學習的過程,以及學生輔導服務,我覺得還是非常有效的。以前我們都是很窮的家庭,孩子有學習問題時,父母哥哥姐姐沒有一個人能夠幫我回答,現在有更多的名師能夠解決。

另外,我覺得雙師是蠻有趣的一個模式,既可以解決大班的問題,同時又能通過很多數據了解每個同學的狀況。而且還可以通過學生的答題情況,知道他們的困難點在哪里,及時調整老師上課的內容。

我覺得這種快速迭代又非常敏捷的模式,還是非常好的。

三、猿輔導在組織管理中,面臨了哪些挑戰?

楊國安:能不能講一講你們的組織架構設計的邏輯?

李鑫:我們的業務經常會隨著戰略的一些認知變化而變化,然后再去匹配相應的團隊。如果你的組織架構設置得很復雜,你對戰略的滿足度有可能會產生一定的障礙。

從業務的角度來看,可能猿輔導就是一個獨立的業務,可能斑馬AI課就是一個獨立的業務,一些工具產品本身就是一個業務線,它一定程度上可能是一個閉環,因為它已經穩定了。

但是在每個業務線里面去做一個AI團隊是不合適的。因為AI的能力是要不斷地聚集、培養,而且它一定要有高水平的人去帶。如果每個業務都分一點,那肯定做不好,所以AI是一個更底層的、支撐每個業務的部門。比如,我們還有很多的研究部門,它可能是為業務服務的,但是它不是放到一個業務里面,而是放在平臺上。

楊國安:能不能理解為:最底層的是一些職能,中層的是AI、算法、數據,再上面就是不同業務的東西。

李鑫:對,業務的定義就是:它是獨立服務于一個用戶群體的一個需求。中臺的概念是:我做的事情,是為別人服務。

楊國安:你們對人的最大需求是什么?

李鑫:如果你看得更遠一點,你就知道你需要一些什么樣的人。比如,在我們的公司里面也分不同的崗位。因為我們知道,產品未來的效率到底能有多高,很大程度取決于你的AI能力。

比如我們的雙師服務,我們有大量的輔導老師,在過去,這是一個全新的職業,在公司里面大家稱之為崗位。但是我們覺得,當你未來要管10萬、20萬人的時候,這個老師可能占了很大的比例,此時它就不再是一個崗位,而是一個職業。

如果讓人才去擁抱你,你就把它變成一個非常好的職業,大家向往的職業。所以在組織管理上,我們更重要的是慢慢形成一個吸引力,讓優秀的人才被你吸引過來,而不是你去到處找人才。

 

 

楊國安:你們具體在這方面做了什么,能夠培養這個行業的人才或者怎么吸引保留他們?

李鑫:第一,先要挑選最優秀的人,因為最早的從業者很大程度上決定了未來的行業走向,包括人才結構;第二,我們希望每一個人都能做決策。他應該怎么去做事情,而不是一個簡單的“我培訓你,然后你應該怎么去工作”。

在這個過程中,他能知道你整個業務的全過程,知道你未來的目標。他對整個業務有一個清晰的框架后,他再看他當下的事情時,他會敢做決定,因為他知道這個決定意味著什么。

楊國安:聽起來,這種模式是自我驅動。

李鑫:從創業到現在,我們公司的核心高管沒有一個人離職。之所以能做到這樣,是因為我們有一個管理原則:不斷地去激發員工的自驅力。我們不會去講所謂的價值觀、文化、忠誠度,這些都是沒有用的。尤其是你管理著一群聰明的人,他們對這個事是沒有感覺的。

楊國安:你是用什么樣的形式或者方法讓公司的信息高度透明?

李鑫:第一,我們有很多例會;第二,每個層級的人都會有這個意識,比如我去給市場部門開會的時候,我也會給大家講我們現在大概是處于什么樣的位置,面臨什么樣的挑戰。在例會上,我們會講得特別細,使團隊內的信息高度透明。

因為他知道公司業務的全過程,他知道在什么地方用力會更好,所以他在做決策的那一瞬間,他看到的不光是他那一點事情,他看到的是整個業務。通過堅持這個機制,我們確保了整個公司信息的高度透明。

楊國安:所以聽起來你們一般是每周例會,一般開這個例會大概多長時間?

李鑫:大部分都是半個小時。參加這個會的除了有負責人,還有這個業務的核心人員。例會上,公司整個核心的部門都會隨時同步信息,同步完了之后,大家覺得有些課題需要引發更深的思考,或者要進一步地去往下探究的時候,我們就會再約時間。

所以這個會議不會有很長的討論時間,也不會做大量的決策。決策是每天在你的工作當中做決策,而不是讓大家開會來討論這個事兒。

楊國安:決策全部授權給業務線的人來做,但是在分享的過程里面,人家有沒有說這個決策不靠譜?會不會點評?

李鑫:也會,但是一般他不會說不靠譜,而是會問很多問題。有的時候,這個問題會讓你去進一步思考??赡芰硗獾娜颂岬膯栴},你自己也思考過,所以你需要再給大家解釋一下,說“我當時怎么想的,我也想過這樣的問題”,也可以說“這個問題我確實沒想到,但我接下來會去看一看,看了之后給大家寫個說明,再給大家分享一下”。

但是只要你挑的這個人是優秀的,他的決策質量就不會太低。但如果他的決策質量變低了,可能有一個原因:決策的時間軸。當你看得近和看得遠的時候,你面對當前要解決的問題,你的決策方案是不一樣的。在具體事情上的決策,我們還是會高度信賴他去做。只是說,我們看到這種情況會提醒他、提問他。

楊國安:除了開例會,你們有沒有別的平臺或者系統,讓大家及時了解公司的全局?

李鑫:我們有一個數據系統,所以我們的很多員工都能看到全局的數據。我們會設置一些權限,但是只要這個人有這個需求,只要我們覺得他可能在這個業務板塊里面,他就能看到這個板塊的所有數據。

在這個過程中,一定會面臨一些挑戰。比如,如果信息泄露了怎么辦?這會使得別人跟你競爭一個資源的時候,可能讓你的成本更高一點。

但是這個成本和整個組織管理帶來的成本,其實并不大。對于一個組織的運行機制來說,你能保障每一個人做決策的質量都很高,這個很多錢買不來的。

很多企業的管理者覺得為什么我授權給他后,他做的決策就是沒有別人好,它是整個機制的問題,不是這個人的問題。

因為我們面對的行業是一個非常大的事情,它需要日積月累地去做,走到最后,你就是最大的。所以在這樣的一個機制下,你對當前的數據不用太在意。如果你在意那些事情,你肯定做不好管理,你的組織文化一定會受到一些影響,這個是很難的一件事情。但是,你再堅持去做,它的收益就會越來越大。

楊國安:你們這種管理機制跟公司的迭代、敏捷、創新有什么關系?

李鑫:我覺得這樣的管理機制會讓公司更高效敏捷。我們不是像很多企業那樣,每到一個季度就去定下個季度的戰略。我們目標是清晰的,但是接下來每年每個季度甚至當前要做什么事情,是在不斷地滾動迭代。所以我們從來沒有定過今年的目標、明年的戰略。

我們在融資的時候,很多投資人會問我們明年的財務預測是什么?我們從來不做財務預測,但如果你要分析,我們可以給你分析一下大致是什么樣的情況。我們不是做一個報表,然后用這個報表去驅動這個公司。因為信息在瞬息萬變,所以很有可能當下看到的情況與未來是不一樣的。

我們在做每一次決策的時候,不是以當時的理解和認知為基準來決策的,而是結合我們的長遠目標來看的。

楊國安:你們有沒有共同的信仰,大家共同做事的方法,有沒有一些特征能夠提煉出來?

李鑫:我們公司可能有很多標簽,但是我覺得有個最重要的標簽,就是長期主義。我們很多時候的決策都是基于未來做的。因為你長期主義一點,你看得更遠一點,也沒那么著急。沒那么著急,不是說不主動做業務,而是不會去處理一些沒那么重要但大家當前看起來很著急的一些事情,我們更多的是立足于未來。

楊國安:除了長期主義之外,還有沒有一些大家共同做事的方法、價值觀、信仰?

李鑫:我們對管理層講過2點要求:要開明,要簡宜。

第一,要開明。我不希望你是一個主管,你就隨時可以下指令,去做決策,而是要傾聽大家的想法。

第二,要簡宜,你不要去增加復雜程度。所以我們覺得增加業務的復雜度,都是不對的,比如,很多公司的報銷流程設計得非常麻煩,就是不對的。

楊國安:你們在公司的發展過程里面,有沒有做過什么最艱難的決策?

李鑫:我們最開始做在線教育的時候,是做的成人教育。產品上線了半年,數據非常不錯。但這個時候,我們做了一個非常艱難的決策——馬上做K12教育,就是中小學教育。當時,做中小學是很難的。因為大家覺得讓孩子用手機、Pad去學習,是很難的。

楊國安:就復盤而言,你覺得有什么東西可以做得更好?

李鑫:外界對我們的看法是:你們前面做了很多工具產品,也沒掙到錢,后來你們做了網課,發現商業取得了一定的成功,為什么你們不一上來就做網課?

我覺得這是外界這么看的,但我們很多的想法是慢慢地通過做一些事情后,迭代上來的。所以我們很難說,現在走過來之后,是否看到了另外一個捷徑。如果這么去理解,可能未來你就會走到另外一個捷徑上,我覺得不能這么去思考。

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